瓦拉普 - USE SMART 買這裡的保養品 請先瞭解使用方式

要能了解自己肌膚的需要，以及自己適合什麼樣的保養模式，除了依據成份挑選產品外，我發現我忽略了告訴我們客人如何正確的使用我們的保養品。 

多數的消費者在拿到一項產品時，都會匆忙的往臉上一坨抹下去，彷彿明早起來就準備迎接美麗，少一點都會變不美；結果日復一日、年復一年，20 年過去了，不但找不到適合自己的產品，也摸不清自己的膚質。 

我希望大家不要剛從百貨公司買了一整組回家，就乖乖的按著步驟一瓶一瓶往臉上蓋；這樣子的使用方式永遠摸不清單一產品的特色，永遠不知道是哪一樣對我有用，尤其在過敏的時候，當然也摸不清楚是那一瓶在作怪。

大部分的消費者會有用越多越好的迷思，當然廠商也不會加以糾正，畢竟消費者用的越快，回頭買的更多；但事實是我們肌膚吸收的有限，更重要的是肌膚需要能呼吸的空間。 這次回來，我從蘇珊珊那知道，有時候幫消費者更正產品的使用方式就能讓消費者對產品印象完全改觀，所以我希望提供我使用保養品方式給大家參考： 

1. 少量 ：在妳非常熟悉一項產品之前，請務必先少量分次的往臉上擦，妳會在這樣的過程中，抓到妳肌膚與這項產品互動的節奏，了解到這項產品的特質以及帶給妳肌膚的感覺。尤其是我們所販售的霜狀產品，她們都是以植物油為基底，非常的好吸收；若是妳一開始覺得擦上去會悶悶的，那妳八成是用太多了。 

2. 緩加 ：永遠不會太遲；擦完一項產品後，停個 5 分鐘感受一下，讓肌膚告訴妳夠不夠、舒不舒適、或是缺的是什麼！也許一瓶就足夠，也許二瓶剛好，請耐心一下聆聽肌膚表達什麼。 

3. 任搭配：能夠任意的搭配保養品，就像我們可以依據天氣更改穿著一樣的自然，當然前提是你有足夠的瞭解妳手邊的產品以及掌握的住妳肌膚的狀況，這樣子才是真正的活用了保養品，而不是一個死讀書的書呆子了。

其實在妳熟悉每樣產品的特性後，就是可以試著活用保養品的時候，不只可以增加生活很大的樂趣，同時也不容易讓肌膚產生倦怠，保持肌膚十足的新鮮呢。

瓦拉普 - DUCHESS MARDEN

這個品牌吸引我的倒不是所謂的玫瑰品牌，而是那女公爵的品牌命名與類似歐洲家徽的 LOGO 設計，整體的包裝就是讓人連結到歐洲悠久的歷史文明中， 而她瓶蓋上的花紋讓我想到了阿包幫我在網站主頁所繪的美麗樹形。

許多悠久的義大利與法國品牌，都有很具歷史感的產品包裝；不過 DUCHESS MARDEN 是一個美國品牌，這也是相較吸引我的原因。

我體驗的是一瓶美金＄60 的玫瑰面乳，當時在我自己設定的 one product rule 底下，我猶豫在面乳與精華液之中，用了之後我卻開始少見的後悔了。

一開始拉開那印著花紋的蓋子，我不知道怎麼聯想到 Paul ＆ Joe 那雕工精美的瓶蓋；當然日本人在產品外觀上是下足功夫的，雖然內容物有待提昇，但她們在玩產品外包裝的功力是全世界有目共睹的。這瓶玫瑰乳液的精油芳香就類似市場上的玫瑰乳液，不過價格貴上一倍，還好質感與保溼度相較起來非常有水準，是唯一值得欣慰的地方。另外當然也不會有 Paul ＆ Joe 產品用後橙花散去的空洞感。 

我將這瓶乳液放在店裡，有興趣的客人記得向蘇珊珊要些去體驗。

瓦拉普 - OSEA Malibu

我相信最近有注意到新聞的客人，都會常聽到這個聞名世界的富人海灘 – 美國西岸的馬里布；因為目前加州的森林大火再度讓人想起，其中位於這裡的海洋 SPA 品牌 OSEA。

其實不太需要我多做介紹，因為她是我們許多 VIP 會自己跨國購買的品牌之一。 開始寫部落格的時候，我寫過東岸的 NATUROPATHICA SPA 品牌；這 2 個品牌，一東一西，都算是滿具有代表性的天然 SPA 品牌，一個強調植物性，一個強調海洋元素、海藻萃取。

品牌的背景都設立在富人名流聚集的區域，OSEA 的保溼產品與面膜一般大家都有很高的評價，對我來說唯一的小小遺憾只有她們幾年來都不推一瓶海藻濃縮的精華液。

瓦拉普 - 海藻之旅

我曾在我的世代保養品裡提過一款海藻精華液，我喜歡這種混合各式海藻做基底的精華液，因為濃郁的質感很讓人著迷，對肌膚的修護能力又很強。

這類產品其實在 SPA 業來說算是老產品，但是歷久不衰。我決定為了還原我的世代保養品，我將去法國一趟，要不然總覺得人生不完整，這家店也不完整。

法國算是主要的這方面原料的生產基底，也有很多的 Labs 就在那海邊附近，希望可以拜訪她們得到一些資訊，最好能還原出我想要的產品。如果時間搭配的上，我也將到加拿大一趟，希望那裡知名的海藻小姐能給我想要的答案。

瓦拉普 - 品牌迷糊仗

這 2 年來，如果能用一句話表達出這家店的精神，我們會怎麼說？也許我說的會和店長或是蘇珊珊都不一樣；為什麼會想要問這樣的問題，因為這是新推門進來的客人，最需要聽到的一句話  。

成功的品牌，似乎都必需要能簡短有力的傳達品牌精神，是有重點的，是能深植人心的，也是在一剎那能讓消費者判斷出是否能符合她需求，或是更近一步能創造出她需求的一種信賴感。

所以我開始收集新客人與店內同仁的對話，試著找出最符合我想法的一句品牌代表性說法，但結果卻更讓人迷糊了。 

「喔！就是精油店嘛」，「你們賣天然保養品的店嗎？」，「是全植物性的產品哦！」，「給敏感性肌膚用的？」，「唉？這些都不同品牌耶」，「現在外面開好多這種店！」，「好像百貨公司沒看過喔！」；

這些可以不停的寫下去，我們也可以不停的對應下去，但到底哪一句是最符合我們精神的呢？

站在品牌經營的立場，我們也許已經犯了兵家大忌！ 沒錯，我們是賣天然保養品的店，不過也許與妳的認知不太一樣；這樣子的說法似乎太挑戰了消費者，畢竟天然是個過於籠統且是多層次的說詞。

那是全植物性的產品囉？反過來看就不屬於動物性或是化學成份的產品，這樣與外面的天然品牌也就好像沒什麼不同。

若是說給敏感性肌膚用的，因為這些產品治好了我自己，消費者反問「我用的是醫師、藥師推薦用的」，你會比他們強嗎？ 

若說這家店只賣我喜歡用的產品，是否又意味著外面的商家都是唯利是圖呢？這卻又不盡然。 

這些都是很有感情的品牌，Well！這代表妳很有品味嗎？未免又是過於矯情的說法。 

當然我們的品牌立場，在過去的時間裡，不論是藉著與客人的互動，或是透過我們不同的部落格主題，應該都傳達得很清楚。但如果把第一段的問題換成是讓客人來回答，答案可能更是多元豐富，也許每一個客人詮釋這個品牌的想法又有所不同；如果能從其中讓這個品牌更顯趣味，那迷糊不迷糊，就又因人而異了！

瓦拉普 - Review：【Organic Apoteke】

這個美麗的蝴蝶牌，曾經讓我陷入二難；因為若只能選擇體驗一樣商品的時候，妳會

在體驗過這麼多天然或是有機的品牌後，如何能在差異不大的產品中再次尋找樂趣或是挖掘出自己的需求，其實不是件容易的事，也許很多客人都開始有這樣的感覺。

但對我來說，既然從事了這一行，就應該時時保持著愉悅與謙遜的心情來面對市場上新奇的有趣產品，畢竟走到現在已經是興趣加上使命的挑戰。

在做這次的體驗之前花了我滿久的時間來決定產品，所以我才會做這樣的文章開頭。因為使用有機的保養品，除了比較大我的因素外，最後還是得要回歸自身的需求，我也才會開始了這一段掙扎的過程。所以今天這篇部落格最讓我覺得想要討論的部份會是 – 如果妳剛好處在一個什麼產品都不缺的時候，卻又有一個機會可以用低廉的價格購買到一個妳真的很想體驗的品牌中的一項產品，一般人會選擇的是： 身體的？ 臉部的？ 清潔的？ 保溼的？ 精華液？ 面膜？ 眼部的？ 最貴的？ 最有名的？ 還是最便宜的（反正先用用看）？

我仔細的研究了 2 個月，最後還是挑了這瓶玫瑰果油做底，含胜肽、Q10 與維他命 C 的回春精華液，似乎價格還是成為了最後下這樣決定的要素。

Well，Organic Apoteke 這個品牌算是近年蠻受到注目的英國有機產品，多數含有 Ecocert 認證的有機成份，但又不會作成我們常見到那樣全有機但不太好用的產品。部份產品中所添加像胜肽、Q10 等成份，讓她自己稱為 cosmeceuticals，也就是具醫療效果保養品。

從這個品牌看來，理想與效果的結合，應該是未來多數消費者追求的吧。我從她們網站上看到現在 Organic Apoteke 在美國多處的 whole foods 都買的到，希望有人能分享一下我當時最想試的第二選擇：她們的『玫瑰體香粉』，不過我當然不會後悔，畢竟是一瓶水準之上的精華液。 

www.organicapoteke.com

瓦拉普 - The Organic Make-up Company

加拿大的這間做有機彩妝品的公司，我看了她 2 個月的時間，我想她短期是不會再開門營業了 ..........

從 3 月底發出了歇業公告，到現在已經約半年的時間了，這間 OMC 所作的舉動倒真是蠻符合老外會做的事，就是一切以家庭為重。

如果真如他們所云，我想大家都應該開始思考事業與家庭如果在天平的兩側，我們該做出什麼樣的決定？ 有機的彩妝保養一直以來都是我關注的對象，因為天然來自於礦物的彩妝品，都給人分子粗，不夠服貼，不好用的印象，以至於客群多集中在敏感性肌膚的小眾客人。

不過這家公司吸引我的不是產品，而是她們網站上的退休公告，所以當我持續觀察了好一陣子，也想在今天讓大家一起思考一下我們都會面對到的事業與家庭問題。 

當然，也許是有機彩妝品的市場推廣起來很不容易，不過她們的感性告白會讓人不想思考市場層面的因素。她的創辦人 Lori Stryker 說：在她們經營 3 年多的時間，感謝她所有的經銷商與消費者，她們甚至在今年得到了 PETA 的最佳－非殘酷化妝品牌（best cruelty-free cosmetics）獎項。

但是 Lori 認為她不應該錯過她 2 個小孩的成長過程，同時他的同事們也都做好了退休的準備，既然大家都有著多陪伴家人的想法，所以這間公司就到此為止。

真是一個不錯的謝幕吧！ 

PETA 是一個全球性的動物友善組織，全名是 People for the Ethical Treatment of Animals，強調有道德、人性的對待動物，推廣 cruelty-free 及 vegan 的概念；也許說是那個頒給 Carrie Underwood 全球最性感素食女藝人獎項的組織會讓人清楚點。 

大家可以經由 OMC 的網站連上 PETA 今年頒的獎項，有許多 cruelty-free 的產品、鞋子、時尚以及素食餐廳等資訊。 同時也可以上 PETA UK（英國版）的網站，看看她們歐洲的獎項頒給了哪些公司都是很有趣的。

 www.organicmakeup.ca

瓦拉普 - 【Freeze 24–7】 VS 【By 142】 何謂品牌數字心理學

我相信 Freeze 24–7 對許多人來說都不陌生，走的是高效抗老的保養品路線；這類型的保養品，強調能快速拉提緊緻，減少皺紋，很快能讓使用人見到效果。不過從我自己以及朋友使用後的反應觀察都是約一段時間後，效果會慢慢的降低，然後退回原點。

原因是我們的肌膚對外來高效成份的刺激會越來越減緩，同時依賴這些成份久了，肌膚再生與代謝的週期，自身抵抗與調節的能力，容易產生混亂與惰性。我個人是認為作為長期保養使用不是很恰當，不過對有短期需要煥然一新或是有特別場合需求的客人，都是可以嘗試的。

By 142 是我上個月才知道的品牌，我還沒有機會使用過也沒有辦法做出分享；雖然我下的標題是應該把 2 個品牌做一個比較，但其實我感興趣的部份是，這 2 家都是利用數字來作為品牌名字或是行銷的重點，我想了一下，這似乎是非常有趣的學問。

如果仔細看一看，在國外的數字品牌似乎以電視台為多，或是汽車品牌愛以數字來命名，有些知名的餐廳也會直接用門牌號來代表；而我們耳熟能詳的【7-11】，【104人力銀行】，【080抗痘系列】，或是【台北101】才發現其實身邊很多品牌都採用數字方式命名，而且都很成功。

我覺得數字做為品牌的代表，似乎是一個險招，因為容易帶給消費者鬆散不專業的印象；但若採取的策略能讓消費者喚起記憶或是反射連結的話，不只能非常有效果，同時能讓消費者記憶更深刻。

比如我們對 104 這個號碼的熟悉讓 104 人力銀行容易深植人心，或是 Freeze 24–7 給人 24 小時見效、 7 天改頭換面的一種產品想像。 但若像香奈兒經典的 No.5 香水，或是 7-11 超商能把品牌（產品）經營的如此成功，並且反過來讓這些數字變成我們記憶的一部分，就非常不簡單了。

數字還有另外一個有趣的地方，就是在諧音的部份能創造的效果；達美樂的電話號碼就是超棒的例子，但似乎都有區域的限制。若是要創造出國際性的數字品牌，在數字的選擇方面好像就沒有太豐富，365 天， 24 小時，這些國際通用的數字大家都知道；但外國人避諱 666 ，中國人喜歡 888 ，挑數字上還面對了文化性的挑戰。 

我其實還滿好奇像 104 人力銀行可不可以成功的註冊商標，大家朗朗上口的數字記憶，都與政府的推廣脫不了關係，若能順利轉換成私人企業的資產，才真是高明的品牌策略。直到今天我一直想不出來 By 142 其中數字命名的涵意，若是有好的想法，可要與我分享一下呢！

瓦拉普 - 好友的消費心理學

最近發生在周遭的經歷，讓我又開始思考著消費行為的心理影響因素，如何將這些影響因素具體化，並套用在經營層面，我發覺是個有趣的課題。 

約好友 A 在東區見面時，她特地買了好吃的『亞尼克』過來；不久後她卻開始抱怨著東西沒有以前的好吃；雖然我吃不大出來有太大的不同，不過我提醒她是否因為之前要開很久很久的車去萬里才買的到，而現在對她來說只是過一條馬路就可以得到，所以在付出與收穫應該正相關的理論之下，遠在萬里的產品會讓她有千辛萬苦得到的幸福感。

她這樣子的消費心理，可能你我周圍都發生過。 

前陣子蘇珊珊擺了台烤箱到店裡，說要增加她午餐的選擇；而馬力歐卻告訴我，他還是每天在附近東吃西吃，而且都覺得蠻好吃的。 我問他從事餐飲業的背景為什麼東西吃不膩？他說，當你對一頓飯沒有期待的時候，只要做出來沒那麼差，你都會覺得好吃；也因為這樣，他在這附近吃了 2 年還是覺得很好吃，因為他從來不抱著多餘的期待。

他舉了個例子相信很多人都有過，我們第一次去一間餐廳吃飯常覺得很棒，第二次帶朋友去時總覺得差了那麼一點，沒有第一次的那種驚奇感；他認為說就是因為我們第二次之後有了期待，而這種期待的心理因素常會掩沒了我們對東西直接的感受，所以與其到大餐廳，不如吃沒有期待的小吃能帶給人更大的驚喜，這是馬力歐的理論，你覺得呢？

一位 VIP 寫信給我分享他過去幾年的購買天然保養品的心得，他說買遍了天然產品網站上的所有品牌商品，因為網站上的價格都不貴；可是幾乎沒有一樣商品他會買第二次的。但他到我們店裡時卻很節制，只挑到他需要的買，他覺得差別在於我們有提供產品的試用，他用了後知道什麼適合他；而網站上由於只能看，他就每次有新產品，什麼都買，就是屬於喜歡嘗試的那一種客人。 

他最後的結論是：我們如果取消試用品制，營業額會比較高，因為大家都會買來嘗試好不好用。首先我當然謝謝這位 VIP 的建議，但我也直接告訴他是一位「聰明糊塗人」，因為這類型的消費者常陷入一種迷失，為了便宜的價格而接納了更多不需要的產品。

我相信這樣子的「聰明糊塗人」不多，但我不否認我們店裡應該就有不少；我想這也是社會上部份人的購物心理，應該可以提供給網站經營業者很重要的參考。 

若是單純總結上面 3 種消費心理，最好的產品銷售模式變成：

1. 不能讓人輕易得到，想辦法讓人爬山涉水的來買 

2. 東西不要太貴，給人使用後的驚奇會比購買前的預期來的成功

3. 讓人用不到並且乖乖掏錢來買 我想我們做不到，不過這是存在我們四周的真實例子，活生生的消費心理學。

瓦拉普 - 不願面對的真相 ？

今年 3 月份的商業週刊內有一份專題報導，是依據 NPD（美國知名的消費零售產品市調公司） 對 2006 年香水產業的相關銷售統計結果，他們訂定的主題是「產品生命週期縮短 香水業陷入苦戰」。（商業週刊 1006期） 依據 NPD 的統計，英國在 2006 年就有 171 種新款香水上市，而美國光是 2005 年上市的新款香水項目就超過了整過 1970 和 80 年代的總和；以至於目前市場上香水類產品的生命週期大幅縮短，一款新的香水上市大約一年以後，不是已經下架，就是面臨業績呈現二位數的衰退。

目前大品牌為了想辦法刺激香水銷量，皆是以提高行銷預算、發展副牌、以及結合名人為號召，然而越多的新產品與新系列，只是意味著香水的產品生命週期越來越短促。 我回頭去看 7 月初分享的文章，提到 Which 雜誌的統計，英國剛在今年前 5 個月就有『200』個全新的有機及天然保養品牌或是產品系列的上市，對必 2006 年的 73 個，到底保養品市場會不會成為下一個香水市場？還是大家已經身處其中只是不願面對的真相？對於身處產業中的一份子，這是應該提出來值得大家注意的。

我覺得在競爭激烈的市場中，對消費者是有絕對的優勢，只要小心注意不要挑到美麗謊言的黑心商品；而集團不斷做橫向品牌的整合與併購，也是因應了消費者日漸疲乏的品牌忠誠度。 現在的保養品市場，大品牌主推抗老需求 Anti-Aging，試著營造不用動手術就可青春永駐的印象，搶拉醫生的客人，價位也沒有一個便宜；不管是嬌蘭（GUERLAIN） 的蘭花霜 （ORCHIDEE IMPERIALE） ，雅頓（ELIZABETH ARDEN）主打的艾地苯系列（PREVAGE），蘭寇（LANCOME）的白金霜（PLATINEUM） ，NATURA BISSE 的鑽石霜（DIAMOND CREAM），不只價格昂貴，名字與成份的搭配也要讓人倍感尊榮；

而醫生也沒閒著，不斷的把原先固守在手術後保養的系列，往下扎根搶市場，讓醫生的專業形象進入了基礎保養的階段；另外的主戰場就是我熟悉的強調綠色健康的有機保養品區塊了。 NPD 另外在今年 4 月發的一篇品牌美容市場調查有不少有趣的數據，提供了市場的參考走向，可以與大家分享一下： （原始報告來源為：http://www.npd.com/press/releases/press_070417.html） 

※彩妝銷售第一次超越了香水，達到了31 億美金；香水產品在整體美容市場的佔有率從 1997 年的 45％ 降到 2006 年的 35％，而彩妝產品銷售則從 1997 年的 30％ 成長到 2006 年的 37％，勇奪去年第一。（保養產品為27％） （的確，現在的化妝產品與化妝技術，不只可以掩蓋掉所有臉部的缺陷，同時也被大家接受是一個基本的禮儀了。還要一個重點我想是現在化妝的年齡層越來越低，整體市場的擴大，不只在美國，彩妝品在台灣應該也是第一吧）

※新進的設計師品牌 10 年來成長了一倍，特別是在彩妝及香水區塊，對年輕族群來說這些設計師品牌特別具吸引力，2006 年 10 大新進香水銷售，設計師品牌就佔了 8 個，比如熱賣的Vera Wang Princess，而以名流明星為號召的銷售額下降 – 退燒了 （看來 Veltiver 真的不再年輕了，這些對我來說完全沒有吸引力；我真的以為 Vera Wang 只有賣婚紗，不過重點是倒楣的名流明星們，不斷有狗仔的加持來影響銷售；看來狗仔對經濟與產業的影響還真不小） 

※2006 年的保養品銷售只比 2005年成長 1％，是 1997 年以來最低的成長率，但是高貴的保養品（超過70美金），卻越賣越好，每 2 年銷售額就成長一倍。成長性最大的區塊來自於醫學品牌，有著醫療或有著醫師背書的產品；不過成長都來自於新進品牌的驅動，而那些存在於市場上超過 2 年以上的品牌，卻面臨了衰退；所以結論是醫學品牌整體已經開始面臨下滑的風險。 

（不用說，上面介紹的大品牌都看過這份報導，也難怪抗老產品會越推越貴；而醫學美容品牌在台灣過去半年也是退燒的很快，不知道該說這份報導是落後指標，還是台灣市場本身就是一個完美的市調參考對象）。

瓦拉普 - SHOP UPDATE

這裡公佈一些 UPDATES，給有興趣的客人。 

【Earthdance】 － 累積到現在店裡有 3 個愛用的客人，都是本身會做手工皂的，希望我能幫忙洽詢原廠在製作手工皂的過程中，如何能讓精油的味道持久又芳香？

由於不使用香精的關係，客人反應是自己在製作的過程中，精油的味道很快就散掉了，不知道是精油加的量不夠的關係？還是台灣溼度的影響？總之如何能做出像 Earthdance 一樣美味的手工皂？ 

Libby 的回應是，量可能還是最大的原因，她當然有自己的獨門配方；不過精油的量一次不能少於 25ml，若是檸檬及橙類的精油，更不能少於 30ml。溼度主要會影響到 Cure 的時間，可能間接影響到香味的持久；希望這樣的資訊會有幫助。 

【Tinderbox】－ 很有個性的澳洲原始品牌，通知我說他們更新了網站部份網頁，並且將我們的名字擺了上去；成為澳洲之外目前唯一販售他們產品的地方。當初不太有意願做出口的他們，我想這 2 年來也被我們感動了吧；要販售如此原始天然的產品，是需要勇氣的，保存的時間短，運送費用昂貴，又要承擔產品易壞損的風險，但目前看起來，一切都是值得的。

【Gorgeous】－ 讓人傷腦筋的漲價問題最近困擾了不少客人，的確本來就不是讓人很親近的價格，變得更不討喜。這個系列上市到現在，已經有一些死忠的客人，主要圍繞在花瓣油、梔子花油及玫瑰籽油。我已經盡量延遲漲價的時間到 9月1日，因為香港及歐洲那時都要上市，就沒有辦法再維持舊的價格了。

【Pharmacopia】－由於不滿意改版後的「護手霜」而於店內下架的美國芳療品牌，相信不少人都還記得，我也曾在部落格裡寫過這一段。創辦人 Lisa 之後特別寄來改版後的乳液與沐浴露，希望我能讓愛用這項商品的客人體驗看看；也提醒我說除了「護手霜」外，其餘商品並沒有添加馬奴卡精油；也繼續維持著很棒的芳療效果。所以我決定趁著週年慶的期間，只上架她們新的芳療複方乳液、沐浴露、及原有的複方按摩油；希望這次她們可以重新受到大家的歡迎。

瓦拉普 - UPDATE：【Ojon】

去年的 9 月 13 號，我寫了一篇與保養品相關的公平交易（FairTrade）原料的介紹與利用公平交易的概念作為行銷利器的品牌；我特別提到了 2 種植物油脂與品牌：分別是 Inara 的Babassu 與 Ojon。約一年的時間就要過去，我當時的部落格最後一句提到說 Ojon 應該很快就會成為併購的標的，結果上個星期（July / 9）她已經宣佈被 Estee Lauder 買下。 

我當初會這麼認為，是因為這個品牌從創立開始，整體規劃的感覺似乎就是準備等人來併購的；而且這樣的規劃在業界已經越來越明顯。

也就是說在產業大者恆大的趨勢下，創立品牌的目的就已經是為了等這一天，而不需要做太長遠的規劃；營運的重點就是擺在品牌與產品的快速曝光，不只是保養品，越來越多的行業皆是如此，不是嗎？ 

Ojon 的品牌切入點也的確有符合潮流；公平交易的訴求，富裕國家與第三世界間產業鏈的合作，人文與弱勢的關懷，貧困地區工作機會的提供；這些也都是 Ojon 品牌行銷的重點。這次他的創辦人 Denis 特別在併購消息確定後發表聲明表示，Ojon 會延續使用野生天然的成份在產品中，並會持續關懷 Tawira（中美洲原住民）的社區與提供工作機會。

看起來為了防止併入大財團後部份「獨立」顧客的流失，我想這類的聲明以後會越來越多吧。 到底在行銷二字的背後，有多少是真實的訴求？看來天真的消費者還是睜大眼睛吧。

瓦拉普 - Review ：【taer icelandic】

如果有一天，我們就只能憑著保養品的包裝，來決定自己下一個的保養品牌，這個少見的冰島有機品牌無疑就是我的首選， 

自從上次介紹了 Skyn Iceland  之後，就想體驗一款真正的冰島製保養品；純淨的冰河水與極光對人總是有著莫大的想像與吸引力，對這個人口數還不及一個台北市大安區的國家所做出的有機保養品，我應該該抱著什麼樣的期待？ 

今年 4 月我連絡上這家位於倫敦的 Beauty Links 公司，想探詢關於冰島品牌的細節；他們旗下同時有著另外 2 家冰島概念的保養品牌：Moa - the green balm 以及 Dr.BRAGI，我會在日後找時間介紹給大家。

當時我更好奇的是這家 Beauty Links 公司是品牌開發與擁有的角色？還是只有著品牌顧問管理的身份？因為在保養品激烈競爭的歐洲市場，專業分工的經營模式應該越來越明顯與快速，可能設計開發的是一家公司，生產有獨立的廠商，經營與行銷在交給另外的品牌公司，講究專業化的今天，每個人都應該專注在自己拿手的領域。

雖然接續花了千來塊的長途電話費用，5 月初還是高興的接到了他們提供的一組試用品，讓人驚豔的包裝質感，淡雅純淨的配色，像藝術品般的產品，給我在當下的感覺就是何必要打開他來使用。 

taer icelandic 並不是一個有機程度非常高的品牌，他們強調的是所有產品中的植物成份為有機栽種，並且是由冰島的有機農場所生產，產品上還有一個少見的冰島有機認證標章－ OPI （Organic Produce of Iceland）。Yarrow 就是其中一項最主要的成份，幾乎所有的產品中都有。

整個系列中我最喜歡的是他們的噴霧型調理水（Mist Toner），完全的不溫和，相反的每次使用都有刺刺的感覺，Yarrow 加上百里香，刺激循環的效果十足，是很棒的醒膚水，但是不建議給敏感性的客人；taer 的霜性產品都很濃郁，是適合冰天雪地的氣候或是給熟齡的肌膚，很類似 Lamer 的質感。可能台灣消費者接受度最高的會是他們的冰島面膜與 3 千來塊一瓶的精華液（Active Firming Serum），若是把瓶子的包裝也考量進去，其實是不太貴的。 

就在我寫的時刻，taer icelandic 已經進行了產品新配方的更替；新的產品會在 9 月上市，霜類產品都添加蘆薈取代羊毛脂，也許之後使用起來會清爽許多。 這次體驗他們有提供給我一盒 12 片冰島的面膜與我的會員分享，有興趣的會員或是之前有加入 Sampling 的朋友可以去店裡索取。

由於沒辦法爭取到太多的數量，所以請先打電話給馬力歐或是蘇珊珊確定 02-8772-6660，整組產品也放在店裡，有興趣的也可以去裝試用品喔。

瓦拉普 - Review：【Care by Stella McCartney】

7/6 日上一篇部落格出來後，才 2 天的時間，店裡一位 VIP 迅速的提供我這一盒體驗組（Discovery Set）；沒想到剛從美國回來的她正巧帶了 2 組回來做體驗，誰說沒有好心的客人呢？ 

我試用的這個有機保養組合是 3 款精華液加一個保溼霜；同時內附有一張以 16 國語言做的品牌簡介，是我接觸這麼多有機品牌中少見的，也印證了我之前所提大品牌會有足夠的資源與實力來擴大這個市場，對消費者來說是好事一樁。 

試用的 4 項產品，除了一款滋養型的精華液以葵花油為主基底，其餘皆以有機矢車菊花水（centaurea cyanus）為底。精油的搭配多數雷同，以洋甘菊、伊蘭、甜橙與檸檬為主；產品初使用時撲鼻而來的橙味，讓人心曠神怡，尤以保溼霜（5 benefits moisturizing cream）為甚；與之前店裡販售的 Myrtle Leaf  一款玫瑰果養妍乳那迷死人的血橙味類似，卻在質感上更為勝出，不愧是法國製造的產品。

3 款精華液可以依據不同的膚質來使用，調製上是以植物油脂的多寡搭配不同來做選擇，從油狀、乳狀到液狀，使用時的重點都是舒服好吸收，又符合健康無負擔的訴求，算是一系列很不錯的有機保養品。

唯一會讓我想抱怨一下的是，產品上寫著 100％ Organic（有機），指的是含有百分之百有機的成份，卻有意無意讓消費者認知為 100％ 有機的商品；成份與商品是不同的。就像在便利商店買天然果汁一樣，陷阱一堆，不仔細看也不知道買的是 100％天然原汁，還是「含」有100％ 原汁的稀釋果汁。雖然常說全有機的保養品不一定好用或適合台灣人使用；但行銷上刻意的模糊技巧，卻是世界一同。

瓦拉普 -【Decleor：Aromatic Timecare Balm】

說起真正天然或是有機的保養品，目前台灣市場上我們所熟悉的似乎沒有多少法國的品牌，我個人也沒用到太讓人印象深刻的；但是 Loreal、蘭蔻、嬌蘭，這些我媽那年紀所愛用的品牌，或是像我這一輩所忠誠 Sisley 或是克蘭詩，還是現在年輕美眉愛用的藥妝品牌 Avene、Vichy 或是香氛的歐舒丹；全球的化妝保養品市場，Loreal 、 LVMH、東加西減後，可能一半以上還是法國人的。

這個最愛美的國家，主宰了全球時尚界趨勢與保養品走向；對法國品牌，我其實一直很敬畏；原因是因為美麗是她們發明的，她們自有品味與看法。雖然這些年來全球有許多團體，不斷的鼓吹美容產品應該更綠色、更安全、更有良心；但他們不像德國品牌愛強調對有機的嚴謹，也不像美式品牌喜歡較量天然成份的多寡，她們總是自有步調來面對市場的脈動，或許是說掌握主流市場的脈動更為貼切。 

Decleor 是一個大家不會想到要把她列為純天然的保養品牌，沒錯，但我這一瓶已經絕版的『Aromatic Timecare Balm』，就是會讓妳見識到她們不是不要，而是自有品味與看法的含意。

這個以芳香療法起家的品牌，提供的是全方位膚質的專業保養，大多數的產品雖然不怎麼推崇，但其中的面油及芳療膏（balm），如果可以不計較價錢的話，我會很樂意一直用下去。我手上這一瓶是 2002 年製造的，現在是已經過期了。這種往臉上擦的 balm 適合的是比較乾性的肌膚，當時的我卻因為單純無法抗拒她的精油芳香，而買回來想作為頭痛膏用，可見有多迷人。

目前 Decleor 的系列中，類似這個精油配方的已經改成『Iris Night Balm』，提供給乾性熟齡肌膚做夜間保養使用，但我是沒有再買過。如同許多法國保養品一樣的特色，就是產品的質感，我的 Timecare Balm 已經不能說是好吸收，應該說是「融」在妳肌膚上，也就是英文說的「melt-in」 的感覺。現在回想起來，這幾年我試用天然保養品如魚得水，也從來不曾排斥油膏狀這類最普及的品項，Decleor 這樣產品功不可沒。

瓦拉普 -【REN ：CLEAN SKINCARE】

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看到了 REN 換了新包裝，之前部分商品的橫式 label 設計已經絕版，提醒了我要回家去找出以前的甁子做珍藏；新的設計還增添了不同顏色的小花做搭配，遺憾的只是英國商品的價格卻是越來越高。

2003 年我到了英國旅行，也是第一次在百貨公司試用了 REN 這個品牌。 我已經不記得是哪一間百貨公司，依稀是在 Bond Street 附近，一家接著一家的賣場，好像新加坡的烏節路一般。還記得當時 REN 的旁邊有陳列著一家 Temple Spa 的保養品牌，周圍繞著是台灣人熟悉的香氛牌子瑰珀翠、御香坊、溫莎、歐舒丹等。

英國的百貨公司不像台灣，除了少數的保養、化妝品專櫃有人服務外，其他全部都陳列在開放的架子上，顧客自己了解、自己試用。也許對她們來說，保養品本來就沒有太多神秘、難以理解的面向，來供銷售人員發揮；不過到了台灣，所有的產品頓時複雜了起來。 這 2 年在台灣，自從聖女彩妝結束後，就很少在台北聽到 REN 的蹤跡；不知道有沒有移回去菲夢絲的據點販售。

我曾在談到 JMO 時，提到聖女彩妝；這間屬於菲夢絲集團的賣場，我覺得在當時是很酷的通路實驗。原因是她們集合了不少再當時蠻新鮮、有趣的牌子在一起，也蠻有調理的分區陳列，打著自己的通路品牌，類似國外有系統的美妝賣場，不過在台灣似乎接受度不高。 REN 我個人覺得他讓當時的英國天然保養品市場變的新鮮，他不像一般英國傳統的草本品牌如NYR、Culpepper 偏向古典神秘的芳療包裝，反而以摩登簡潔的現代設計，結合天然成分的訴求，走進了百貨公司通路。產品雖然有許多天然成分，也不含多數讓人敏感的化學成分，但之前部分商品含惱人的矽質，雖讓產品質感滑順舒適，卻也引起我的過敏；希望這次她們的改裝也包含了產品成分的調整，算是個讓人期待的品牌。

瓦拉普 - 保養品催眠術

究竟是廠商在催眠我們、自己在催眠自己、還是彼此的集體催眠行為。 

在開始探索保養品的效果前，我想寫這個有趣的話題；一個保養品使用上的效果認知，應該不可否認多少受到外部的催眠效力（如廣告、媒體、名人、或好友分享），以及內部的催眠效力（自身對品牌的信仰、保養理念的信仰、自我主觀相信意志等）彼此的複雜交叉作用影響，也就是說，保養品使用上心理層面的強度，對保養品效果的感受是否存在可影響的範圍，以及可影響的程度有多大。 

如果前提不論衝動性的購買，Given 上述外部或內部的催眠力，都是在購買行為前就已經存在，所以對某項商品的預期效果就已經在那裡，那這樣的預期效果越大，理應反射出更大的心理層面影響範圍，但結果卻更有可能是負面的？

以前大學時教材提到，人常常花大錢買一樣有著預期心理的產品，使用後卻跟自己說：「也不過就這樣」，事實上這項產品卻有可能有著很好的品質與效果；如此的反向效應，讓廠商這時候只能恨自己產品營造出太大的預期效果。 

當然把商品侷限在保養用品時，也把催眠的過程拉開到從買賣時候開始，不論我們相不相信或接不接受現場銷售人員的說法，她說的部份「證詞」或多或少已經在我們心理層面產生了影響，同時這項交易的過程圓不圓滿，開不開心，都會對你使用這項產品的印象及效果帶來改變，這個說法你相不相信？ 

我是相信心理因素對產品效果呈現的影響很大，我也認為相較於男人，催眠效力與預期心理的形成，對女人來說，容易轉換成對產品正面的回應。可能是對美麗的呼喚，容易讓我們不願面對，可能是天性讓我們容易相信，容易被催眠或是催眠自己，也可能是我們容易選擇不面對已知的欺騙；你覺得呢？

瓦拉普 - 我的世代保養品：【Pacifica 與 Astara 面膜王】PART 2

大約 10 天前的週末，店裡來了一位特別的客人，據蘇珊珊說她在網路上看到我們，想說有空來店裡逛逛。這位客人有著敏感的肌膚，並且喜歡購買洗臉的商品；但是市場上卻少有她覺得合適的。蘇珊珊問她有哪一款是她覺得很棒的，天然又好用？她說『Pacifica』的 Ruby Grapefruit Wash 是她覺得最棒的，但是現在卻買不到了。 

聽到有不認識的客人對產品的共鳴，心裡會很高興。我當然不只一次在我的部落格裡提到這款紅柚潔膚乳，一件自從停產後，讓我尋覓千里想要找到替代品；也因為這位客人，我今天有了動力繼續這個主題的 PART 2。 Pacifica 算是我的世代保養品，讓我開始研究我的敏感性肌膚與保養品成分的關連性。Pacifica 與 Astara 都算是同一時期的保養品牌，屬於 90 年代中期；那時候的我與一般女孩沒什麼不同，只知道拿著保養品就往臉上擦。

我是後來才了解 90 年代正是果酸、植物酸、酵素流行的年代，這些植物活性成分從醫生的手中走進了市售保養品的瓶瓶罐罐，也讓那時的保養品界彷彿藉此找到了青春不老的密方，也是強調 active skincare 或是如今藥妝保養品的 prototype。

今天保養品界的競爭已經很難區分出單一產品或是品牌的走向，是屬於什麼「派別」的。反正什麼成分當紅，大家就搶著添加，多數消費者根本不 care 品牌的風格，彷彿一場大混仗般；anyway，慢慢的因使用不當或是過度、過量的使用這類果酸、酵素商品，衍生出越來越多的敏感性肌膚問題，而慢慢的讓這些產品退燒，甚至 Pacifica 也停產了保養品。 

這類品牌有一種特色，就是有很多的面膜商品，停留再臉上一段時間，能強化代謝、汰換、去角質；這本來就是果酸類商品的特質；甘醇酸、水楊酸、木瓜酵素、南瓜酵素等等等。特別的是我的敏感肌，一直不曾對這類商品產生負面的反應。除去面膜之外，我最愛這 2 個品牌的其實是她們許多產品用 infusion 為主成分，而且從現在的標準來看，都算是非常天然的產品。其中停產的一款 Sea Algae Firming Lift – 海藻緊膚液，更是讓我主動的接洽許多美國的天然保養品製造商（代工廠），試著還原出一款一樣的商品出來。當然後來治療自己的過程中，陸續都有發現很棒的產品，也停止了我請別人生產的打算，只是這種世代保養品的情感，是一種很深的懷念。 

※ Astara至今都沒有踏出美國。 不過後來使用 Evan Healy 的一款海藻精華液 Sea Algae Serum是與 Pacifica 的海藻緊膚液有 96％以上的相似度；而紅柚潔膚乳卻是再也沒試過一樣的了。

瓦拉普 - 玫瑰籽油 Rosehip Oil

之前提到 Trilogy 時，講到了一下玫瑰籽油；通常是愛用芳香療法的客人，會特別去專注在單一的植物油上，方便她們做精油的調配。

其實一般使用保養品的客人，不太會去注意這樣的商品。我本身也不習慣對單一的精油或是植物油做特別的介紹，而今天想要談一下，是因為 Gorgeous 的極緻玫瑰籽油讓一些客人對這項商品有不同的看法，也希望我在這方面做更詳盡的介紹。 

顏色是判斷好玫瑰籽油的方法之一，當然季節與採收的時機會造成每一批次不同的影響，不過整體來說，好玫瑰籽油是清澈呈琥珀般的金黃色。Gorgeous 的玫瑰籽油是冷壓萃取的（cold extracted），在壓搾玫瑰籽的過程中，會持續好幾次壓榨的過程，來獲取最大的產量輸出，經過越多次的壓榨過程，出來的玫瑰籽油顏色會越來越深，從金黃色、到深黃、到最後偏紅的顏色。這也是為什麼市場上可能有各種顏色的玫瑰籽油。

相同的概念似乎可以用大家較為熟悉的冷壓萃取橄欖油來做解釋，如有分 Extra Virgin 或是 Virgin 的等級，來作為購買的依據。 第二是味道，一般來說不容易從味道上來判定玫瑰籽的好壞，好的冷壓玫瑰籽油應該是只有輕輕的植物味，有些玫瑰籽油會略帶有甜味、或強調如巧克力般的香味，那應該代表著某種程度酸化的味道。

總而言之我是認為除了行家（我不是）外，不容易單從味道來做判斷好壞，當然每一批次也可能會有不同的味道。總體來說顏色倒是提供了被壓榨次數的多寡，是比較容易做區分的。 

第三當然是自己使用上的感覺是最準的，用起來舒服，保溼，好吸收，肌膚是不會騙自己的。玫瑰籽油當然是好的油，能加速細胞的再生，許多人用來除疤、淡斑；日曬後的曬傷、趨熱，都有很棒的效果；但最大的困擾就是太容易氧化了。所以如果妳曾經使用過玫瑰籽油，有讓妳的 bed linen, pillows、clothes 床單、衣服、枕頭套等等留下油漬印記的話；那表示那一甁玫瑰籽油是掺了其他的植物油，因為高等級的玫瑰籽油不會讓使用者有這種現象發生。最常掺的是小麥胚芽油，因為有著豐富的維他命E，可以幫助穩定以及延長玫瑰籽油的使用壽命。

如果妳曾經有過上述的經驗，也不需要怪妳的玫瑰籽油供應商，因為真正純淨的玫瑰籽油就是不耐久放的。

瓦拉普 - 樂活？ Lohas !

我從來沒用過這 2 個字來形容我們產品、公司、網站或部落格上，原因是不太希望誤導我們的客人，我們達到了多樂活的境界。

樂活可以是名詞、動詞、形容詞，拿來說，拿來形容都很容易，要真的動起來去實踐，卻不是這麼簡單。台灣是一個快速消費的市場，任何一個新的名詞，新的概念，都可以商品化進而變成可消費性。多數人還搞不清楚樂活的概念，但是雜誌、飲品、服飾、化妝品、車子、建築、甚至城市、國家都開始消費她，以她為號招。鬧哄哄了一陣子後，大家會開始疲倦了這個話題，商人與媒體會開始找尋新的刺激，多數的人還是回到原點。 

當然樂活是一步步去改變，一步步去實踐的。我們要活的健康快樂，同時顧及到地球永續的發展與生態的平衡，那可能意味著簡單知足的生活模式，吃的簡單，用的簡單，行的簡單。要顧及到有限的地球資源，也要平衡人與其他物種的合諧共處，人類似必要減少我們的欲望，降低我們不必要的需求，也才能扭轉目前過度消費的我們，過度生產的廠商、與過度消耗的地球。

簡單知足的生活模式，可以很有水準，很充實，很有格調，也很有良心，但前提是要先認識自己，也才有機會看清楚自己的需要。 許多人提到樂活，就想到有機。但我這 2 年近身產業的觀察，越來越多的廠商現在生產商品，也只是為了有機而有機；重點已經不是產品本身的獨特性，比的只是誰塞的有機成分比較多，商業的意圖大過了一切。

也許樂活的精神與商業社會目前的運作機制本來就是格格不入的，我們雖然不敢說樂活，但最常提醒客人，藉由了解成份、試用產品來認識自己的膚質；避免不必要的浪費。這與我後來偏好手工製保養品也有相關，除了情感與生命力之外，這類廠商他們能賣多少就製作多少，天然也不能久放，不會有資源的浪費，愛物惜物的精神，樂活，還真不是那麼簡單！

瓦拉普 - More 主題式成分保養品

最近這個很棒的廣告，相信大家都在電視上看到了。

【OLINA】這個新近日系品牌的廣告，女主角將女人的喜與悲，自信與無助，短短的十幾秒表達的深刻又生動。廣告最棒的一段是最後說：在 Yahoo 奇摩購物中心獨家首賣；我想這個動作真的說明了保養品通路市場與消費者購物模式的大轉變。

我很期待這個品牌的成績，是否能測試出虛擬通路上消費者對『中』價位、加上新品牌的接受度，決勝的關鍵也許還是廣告的曝光度。 

我倒是對她產品中所含的白金成分頗感興趣；以前大家是害怕來路不明的保養品裡面，可能會有的汞、鉛等『重金屬』成分；現在的保養品界，大家爭相的將『貴金屬』往產品裡加；一字之差真讓人感覺莞爾。 

剛回台灣不久的時候，一位做直銷的嬸嬸給了我ㄧ組黃金的保養品，離現在有 7、8 年的時間了。當時聽說很流行，還記得滿滿的一瓶飄著強調純金的小粒子；那時候的我只覺得好玩，可惜 24K 也沒辦法讓我的敏感性肌膚安靜 24 小時。

聽說目前高級一點的餐廳，都有用金泊入菜，價格也不昂貴；這樣的轉變對保養品界來說也算是黃金夢醒的時刻。 整個市場上彷彿一有新玩意兒，就會先往利潤最豐厚的商品去做開發，黃金似乎是如此，保養品的熱潮過了，就到了我們的碗盤中。

台灣這幾年流行珍珠粉，也是一種我們熟悉的傳統珠寶，大家現在拿來養生、美容、做保養；這股風潮美國也有。在美國西岸的 Spa 中心有賣一個亞洲意相的 Spa  品牌【Aspara Aromatics】，她們就有推含珍珠成分的乳液，據說能讓肌膚如絲綢般柔嫩；對這點我倒是不予置評。 

除了黃金珍珠外，礦石與寶石也開始應用在保養品上。東方人相信水晶、礦石能改變磁場，增強能量；穿的戴的，家裡擺的，只希望風水從此改變，運勢一路向上。老外自然也是如此，『Gem Therapy』（寶石療法）算是老外對這種論點的正式稱謂。她們也相信這類寶石有著長期累積的 energy（能量），並且會持續且長期的散發出來，對人的身心都有正面的助益。

而這樣的風潮都不可避免的應用在保養產品中，還記得去年我曾寫過【Korner Skincare】，就有應用了來自墨西哥的菱鋅礦與阿根廷的菱錳礦，或多或少算是呼應了礦石能量的保養品。我有用過一家美國保養品牌【Artemis Woman】，算是應用『Gem Therapy』最透徹的一家保養品公司了；主要的臉部與身體去角質商品就有5種水晶礦石提供選擇（Amethyst 、Clear Quartz、 Rose Quartz、 Topaz、 Tourmaline），網站上說明將這些石頭研磨成很細緻的成分後掺入保養品中；同時還有教導客人如何選擇適合自己的寶石，都算是採另類行銷的保養品了。 

保養品成分其實幾十年來真的沒有改變太多，變來變去的都是行銷噱頭。這個市場已經應用了來自喜馬拉雅山、北極、南美雨林、深海、沙漠等各式動植物的成分，天上飛的與地上爬的，接下來只差來自外太空的成分了。

但大家有沒有想到過，如果都真的有效，這場仗早就停止了。 

www.aspara-aromatics.com www.artemiswoman.com www.kornerskincare.com

瓦拉普 - 主流 非主流 保養品？ 女人 黑人 黑女人？

周末與美國紐約的好友閒聊，不免俗的談到美國近來最熱的話題，就是這次美國的總統選舉有沒有可能是女人或是黑人當選？ 

紐約一向是民主黨的大本營，選民也最為開放，種族與性別的議題在這裡也不明顯；過去10年雖然都是選出共和黨的市長，但也都屬於偏自由派的共和黨，對同性戀及墮胎等保守議題，多持開放的態度。不過好友卻說，女人或黑人要做總統，恐怕時機還未到。 

自從 Danzel 得到了奧斯卡的影帝，這幾年黑人似乎漸漸的被還以公道；傳統印象中主流與非主流界限在多個領域中越來越模糊。我在高中時曾進了一間私立基督教高中，97% 的學生都是黑人，2 年的時間下來，讓我其實很喜歡與黑人相處的感覺。尤其是每天都要上的一堂聖經課，就跟多數電影上演的黑人教堂一樣，很奔放、很瘋狂。現在回想起來，只後悔當時沒有好好的研究他們的肌膚，只喜歡研究他們的頭髮。 

與黑人相關的保養品牌，印象中真的很少；只記得他們有些獨特的頭髮相關商品，然後就是些專注黑人市場的體香劑。主流的時尚世界中，依舊是白。在開始體驗天然保養品的時候，曾接觸過真正來自非洲的 Black Soap，不過也僅止於此。

Carols Daughter 算是這幾年較具代表性的黑人品牌，也算是他們的驕傲之一。產品線豐富達300 餘種，是屬於香氛保養品牌。黑人偏好較為濃烈的芳香，可能與他們開朗的個性有關。Carols Daughter 的品牌操作也很明顯強調他們帶著顏色的 heritage，久久逛一次他們的網站，就會看到不同的黑珍珠在代言；同時在紐約哈林區還開有一間旗艦店。

不管喜不喜歡或是會不會用，我都希望看到他們成功的跨越那一條線。 寫到這裡，眼前還看的到當年的高中牧師；豐富的肢體語言，充滿著傳道的熱情，無時無刻都帶著陶醉在聖經感化裡的表情；還有同學那陽光下閃亮的黑色肌膚。 「黑其實真的很美」，對比最近開始的美白產品廣告，主流還是非主流，你說呢？

瓦拉普 - 【原始系保養品 Tinderbox】

上個星期，店長馬力歐請我收集一下家裡 Tinderbox 的空瓶，說他需要用在店裡櫥窗的陳列。

Tinderbox這個品牌我一直沒有好好介紹她的來龍去脈，原因是當初上市的時候，是叫店長做的簡介；雖然後來一直有不同的想法，但我覺得當初店長做的介紹，讓我說了其他卻顯得多餘。 

從事這個行業的人，我不知道別人這麼看待；但我習慣用戀愛關係，馬力歐卻習慣用菜來形容保養品，當然與他做餐廳的背景有關。對他來說，做一道華麗的菜太容易，吃的時候驚喜，但吃完容易忘記；看似越簡單的菜，越需要真功夫，吃完才能讓人回味無窮。

Tinderbox 是少數讓他有這種感覺的產品，分享一下他去年做的介紹： 『 回味似乎是一種有距離 、 有空間的想像， 一種讓我想哭的感覺；我想很少人會這樣形容保養品吧。 【美麗】理應是最讓人有想像空間的， 但弔詭的是，有越來越多的保養品牌，卻越來越少有讓我回味的。 也許是我感覺不到在行銷廣告的背後，還有對我們肌膚的尊重； 又或許是太多的商業炫麗包裝，讓人很難再存有對美麗的奢望。 我喜歡 Tinderbox 的臉部保養品，喜歡她們每項產品強烈樸實的手繪圖案， 也認同她們產品所傳達的一種「原始簡單的力量 」。 像【NEAL’S YARD】的「乳香面霜」簡單的讓我回味， 也像【REGENERATE】的「蘋果醋調理水」與「夜間修護乳」，原始的讓我回味 』 

今天一定要做一下介紹，還有一個原因是早上收到一封客人的 email，直接寄到我的信箱，她想知道說到底 Tinderbox 的日霜有沒有含 water 及 emulsifying wax 這個成份，原因是原廠的網站上沒寫，同時原廠網站上註明是 120ml，我們寫的是 100ml，害怕說她在澳洲買到的與我們賣的不同。我把我回覆給這位客人的信件在這裡 PO 出來，因為我想會有很多的客人有相同的疑慮，只是不敢問： 『 Hi Cute，沒有水這個成分，整瓶就變成油膏狀的商品，而不會是霜了！ emulsifying wax 算是植物性的乳化臘，沒有這個成分，水與植物油也就沒有辦法調和的很好 ! 原廠網站上的成分其實沒有台灣的完整，因為澳洲的法律不需要完全揭露產品的成分； 包括她們的香水配方，妳在原廠網站上應該是看不到，但我們網站上也會揭露。 

有時候原廠的產品標示上沒有寫的成分，我們都會公佈 ! 關於容量－至少我上個月空運到的日霜，都還是 100ml，是她們寫錯了，而且錯很久了。 Tinderbox 是很樸實隨性的品牌，很有特色 / 很有能量 / 很棒， 卻不會像機器生產般那麼精細，包括那裏的人也是如此； 她們對很多細節也完全不在乎，所以我一開始與她們合作時，也花了一段時間適應。

她們網站上的聯絡區塊有這個 email ：tinder@highway1.com.au 如果我的回應沒有辦法滿足妳，你寫信去告訴她們妳對產品的疑慮， 你可以直接找一位？？？，要不然可能 1 年都沒有人會回應妳 』 我蓋掉了這位聯絡人，因為如果大家都寫信去找她，她會一個都不理。

Tinderbox 的人與產品是標準的那種「要買很好，不要買就拉倒」的一型；你可以說她們是鄉下人，雖然也的確如此，不過卻掩蓋不了她們產品的真實。

瓦拉普 - 我的世代保養品：【Pacifica 與 Astara 面膜王】PART 1

我曾經寫過說：我喜歡把體驗保養品的感受與過程，形容成談戀愛一樣；

因為二者都是一種學習；也都對女人同樣的重要；包括學著掌握自己的膚質，學著體驗不同型態的保養品，也學著探索出最適合自己使用的保養模式，就跟一段段的戀愛關係一樣。 

又也許二者真正相似之處，在於顯現了女人終究是喜歡嘗鮮的！不同的是妳可以正大光明的換保養品，卻礙於世俗禮教，沒辦法隨意撲上去妳覺得適合的人。 

為什麼往往一個最愛的人，不會是妳選擇廝守終身的另一伴？ 曾經最愛用的保養品，也絕不可能是妳選擇用到老的保養品？ 答案應該是看妳有多了解自己吧！ 不管妳同不同意，至少初戀的感覺是沒有人可以忘記的！甜甜澀澀的； 也許還愛他，但妳知道彼此不適合；也許還恨他，但妳不會忘記他。 

初戀的保養品，雖然還是懵懵懂懂的，但比起以前已經有更多的理解與接觸，這種讓很多人有初戀保養品感覺的，就是屬於一個共同世代的保養品。 也許已經不再使用，但妳一定曾經跟自己說過『我一輩子都要用下去』這類的話。

【Pacifica】 與 【Astara】的保養品，對我來說就是有這樣重大的意義！就像很多人不會忘記丹堤或是貝加斯的面膜，不管現在是好還是壞。又或是幾年後，這個世代會永遠記得牛爾的系列，不管妳還有沒有在繼續。 

瓦拉普 - People Oriented

開店之後發現很多人有興趣從事保養品這個行業，也跟很多同業成為了好朋友； 

從事這個行業你可以選擇『做品牌』，『做通路』，『做行銷』，『做噱頭』，『做樂趣』，『做興趣』，『做良心』，『做熱情』或是選擇『做心酸』。 

現在的環境做前面幾種方式需要越來越大的資金，做品牌做自己的還好，以國內製造廠為產品來源的話，比較容易收放自如；若是做進口的品牌，目前看來每 50 個才有 1 個做的好，做的好的原因 70% 決定在品牌國外本身的格局與氣度，30% 決定在進口商本身的功力。

有些平淡無奇的品牌，也可以因為進口商本身會做行銷，會做噱頭而成功。這也就是我說的30% 的決定性。 看國外市場的發展，目前做通路應該是較佳的選擇；因為品牌推陳出新的速度太快，消費者面對這樣的市場，已經逐漸喪失所謂品牌的忠誠度。

做通路可以相對降低經營單一品牌的風險，架子上永遠有新的東西可以提供給消費者嘗鮮；同時在越競爭激烈的市場，對通路品牌越有利，因為在重疊性高的品牌相互競爭下，通路可以在議價上取得最大的優勢。

但是做通路最困難的是通路風格的營造以及較高的資金投入，以我這家小店的經驗來說，是要突顯自己通路的風格或是店內架上品牌的風格？在一開始的時候是很不容易拿捏的。好的通路在於能成功朔造自己的風格，不管是能提供超級多樣化的產品如 Sephora，或是如屈臣式能提供超級多方便的據點，或是如部份的美妝網站能提供超級好的價格。 

網路的經營也是個有趣的挑戰；過去幾年網路品牌的成功模式很特別，不管是做品牌還是做通路。做自己品牌能成功的多是產品一系列均價不超過 300 元，以所謂達人或是以專業醫師來掛保證，但是被汰換的速度也很快，因為大家都可以複製這樣的操作模式；反正現在達人與皮膚科醫師滿街跑。只是資金卻越玩越大。若是單純想在網路上引進國外品牌，卻沒有實體通路輔助而能成功的很少；價格以及無法現場體驗的限制應是一個致命傷。

另一個成功的模式是在網路上做通路，網羅市場上知名品牌並提供便宜的價格，但這樣的方式被替代性的機會也不小，端看誰能找到最便宜的供貨管道。這種模式對於許多代理商來說，就是我說的『做心酸』。 對這家店來說，當初只是單純想要提供適合自己使用的保養品，慢慢的讓「人」變成了我們這家店的品牌風格；從 Veltiver 到很能聊的店長到親切的蘇珊珊。不過現在往回看，好像也只有「人」的經營模式被替代性的機會最低，成本也最低廉；但是過度對人的依賴，終將會成為了我們向外拓展的限制........如果我們想要的話。

瓦拉普 - YOYO's New Year

大年初一早上起床，發現柔柔窩在房間一個平常她不待的角落；當我朦朧走向她的時候，卻開始對我發出防禦性的低吼聲。仔細一看，在她旁邊的是早已消失幾年的 QOO 娃娃，也不知道柔柔是從哪個櫃子底下刁了出來，才發現她是在展現母親保護孩子的本性，這是 10 幾年來我第一次看到這種現象，同時也伴隨著涱奶的反應。

2 年前第一次看到柔柔涱奶，還可以被我擠出乳汁的時候，真正把我嚇了一跳；當時立刻帶去獸醫院檢查，得到的回應是我第一次聽到的『假性懷孕』！涱奶的現象大約維持一週左右的時間後就自然消失了。而這一次比較不同的是，不只事前沒有預兆，也是第一次看到她展現保護北鼻的防禦心。

柔柔今年就 13 歲了，未婚也沒有結紥；造物主真的很神奇，她們體內起了什麼樣的反應，會讓她們本能的去尋找一個小娃娃來陪伴？ 可能的元兇 the possible prime suspects：

除夕當晚，為了讓柔柔也有新年的歡慶氣氛，給她吃了 10 顆的開心果以及 20 顆左右的藍莓果（Costco 真的好吃），那一種食物可以突然 trigger 了她體內的賀爾蒙還是什麼樣的激素，真是太營養了，提供給大家參考。 

Google這 2 種食物後結果如下： 【開心果 Pistachio】 – 營養價值高，有很好的抗衰老效果，如同所有堅果類的食品，含有豐富的蛋白質，能增強體質。但由於油脂含量高，所以相對熱量很高，對於控制體重的人來說要注意。 【藍莓 Blueberry】 – 水果都有很好的抗氧化效果，但藍莓在實驗後有很好的提升記憶力的功能；原因是有讓腦部細胞減緩老化的有效成分。

瓦拉普 - Tasmania 的有機保養之旅 PART 3

去年 12 月會開始這個主題，是因為美女律師 Iling 從日本的【Bio Fach】展覽帶給我們一家澳洲新有機品牌【Harmony Harvest】的試用品，而讓我想要開始回顧下這個澳洲天然寶地 Tasmania 島上的保養品牌。

之所以一直延宕下來，是想說抽時間體驗【Harmony Harvest】的洗髮產品後，再做一點完整的分享，後來卻一直都有讓我更感興趣的商品，也包括 Gorgeous 在內；看來只好等台灣有代理商後再繼續這個品牌的研究。 

回到第三個品牌 Avado ，這個品牌很 cute，從產品包裝到 logo 的設計都很 cute，與主要是販售寶寶的天然保養品有關；Avado 也算主題式保養品的一種，強調酪梨油成分的好處與應用；品牌命名也是從 Avocado（酪梨）簡化而來。

我是前年在香港的 Cosmoprof  展覽看到她們，雖然當時這展覽讓人失望透頂（後來想開了，展覽畢竟是讓人發展生意的地方，而且已經比台灣世貿的好一點點），不過 Avado 創辦人親切有趣，所以這也是我聊最久的一攤。 我當時最感疑惑的是，為什麼這個品牌要分那麼細，要有 2 個主題？【天然寶寶產品】+【酪梨油成分保養品】；一般來說做天然寶寶產品的，若不侷限在酪梨油成分，可以有更豐富的產品線；或是反過來以酪梨油成分做單一主題就好，若不需要侷限在寶寶產品上，或許可以像 Trilogy 一樣有更大的品牌發展？我當時心想分這麼細，是不是代表著天然與有機保養品市場的競爭加劇，或是消費者已經單對天然或是有機這樣的訴求過於麻木，使的業者必須把產品的定位越分越細來營造差異化？ 

我當時並沒有從 Avado 創辦人身上得到明確的答案，畢竟那只是對市場觀察的模糊臆測；不過她到是給了我各式各樣的試用包，還記得要了 double，雖然用後不太清楚到底酪梨油保養品有太明顯差異，不過記得產品用起來就是溫和，將來要是有女兒，會買給她用吧。

瓦拉普 - AYURVEDA：【SUNDARI vs KAMA AYURVEDA vs OMVEDA】PART 3

這 2 天看到電視上畫出小甜甜的作者來台灣，讓我想到這一位『安東尼』先生。我之前與他有過數次的 email 來往，雖然還沒有機會看到他，不過店長形容他是一位風度翩翩，開朗有活力的工程師 type。 

我今天要做的本來是想把之前一直沒完成的做一個完結，像是過年前要把債還掉一樣；去年 10 月我寫了一半關於 AYURVEDA 產品的體驗紀事，但是第三個品牌 KAMA AYURVEDA 時先停了下來，我當時說我發現台灣已經有代理商，進了完整的產品線，先等我體驗完一瓶讓我很有興趣的 Firming Treatment 後再與大家做完整的分享。 

這一位安東尼先生就是進口 KAMA AYURVEDA這 個品牌的靈魂人物，似乎是做電子的背景，但對天然的沐浴產品有推廣的熱情，本身也是愛用者；他同時也是美國天然沐浴品牌 Deep Steep 的代理商；當初向他訂購了這一瓶草本身體彈力緊緻精華油，還有 1 項 4 件的小包裝沐浴組，他親自送到了店裡，馬力歐對他印象深刻，也開啟了我們後續的交流。

我以前體驗到的 KAMA AYURVEDA 商品，最印象深刻的就是潔顏藥粉，雖然 REGENERATE 或是最近用到的 GORGEOUS 都有這樣的原始商品。但就如前二篇 AYURVEDA 的介紹，你可以在她們產品中用到傳統西方保養品中沒聽過、沒看過、也當然沒用過的成分。

總結來說 SUNDARI 與 KAMA AYURVEDA 都是很棒 AYURVEDA 的產品；但一個西、一個東；一個是演化後較適合現代人用的產品，一個原始卻適度保留了印度古醫學的原汁原味。 

本來準備了滿滿的資料想好好分享，但今天早上我連結到了安東尼的部落格；好喜歡他下的標題『老實公司 老實人』，同時他們也要開店了，所以我上一段直接跳到了總結，大家可以自己上他的部落格，讓安東尼自己來呈現他對這些產品的熱情與驕傲，希望關注天然保養品發展的人，都可以支持。可以在我的連結書籤中找到他們。

瓦拉普 - Multibrand vs Monobrand

說到保養品「通路品牌」，目前在全世界擴張版圖最積極的，當屬【Sephora】；相信到過美國或是法國旅遊的人，絕不會錯過這家香水及化妝品大店。愛好網路購物的人也不可能錯過她們。

目前在大陸的北京與上海都有不少分店的她們，不知道會不會或是可不可能拓展到台灣，也許是卡在各個品牌的代理權問題；but who knows，這種強勢的通路品牌，尤其是結合了實體與虛擬 2 種通路的優勢，誰也不能排除未來會不會造成台灣美妝市場的一種通路革命。 

今天的主題 Multibrand 就是像【Sephora】或是【sasa】這樣子的大型多品牌通路，而 Monobrand 是指如美體小舖或是歐舒丹這類的單一品牌。哪一種消費模式客人比較喜歡，很抱歉我沒有答案。但由於我的 Veltiver apothecary 就是屬於小型的通路品牌，所以今天想藉著【Sephora】在店裡多品牌經營上我聽過的一些技巧與大家分享一下。 

現在做通路是要有雄厚實力的，【Sephora】就是如此；隸屬於法國精品集團 LVMH，相信大家看前 2 個字母就知道是誰。全球已經有超過 500 家店，法國就 180 家。由於 LVMH 本身旗下就有許多知名的保養及化妝品牌（年輕人喜歡的 benefit 化妝品，新進台灣不久的 Fresh 美國保養品牌，Kenzo  與 Dior 的香水，老牌的嬌蘭 Guerlain，Givenchy 的香水等都是），那如何在產品陳列上不會獨厚自家品牌，能對所有市場上的品牌一視同仁呢？很簡單，就是產品全部不分大小依據英文字母排列。其中有趣的是，依據統計與消費心理學，香水賣最好的，是屬於中間字母的品牌；所以像 Yves Saint Laurent，一直希望至少排在 S，不要是 Y。 

【Sephora】著名的 6 層產品陳列區，讓每一個品牌以直線方式，由上往下，獨享一個視覺區塊，當在歐洲有一些大品牌如 Chanel，會佔用到隔壁品牌的層數時，你就知道這是在這家店賣最好的品牌。難怪在歐洲做香水市調的會說：想知道什麼產品賣最好，只要去【Sephora】的牆壁算誰佔了最多層就知道了。（本段是經好友轉述，未求證） 

老外在陳列及擺設上面都經過科學的統計數據，什麼位置最能抓住客人的目光，最能提高業績，什麼位置最適合做新品曝光，最適合做活動；這些不能隨便說說，因為這些好地段都要另外收廣告費用的。

看著我可愛溫馨的小店，雖然大家都沒有陳列上的經驗，不過也別有一番屬於自己的風味呢。

瓦拉普 - 超奢華手工製保養品：【GORGEOUS】 PART 1

這家位於澳洲的保養品牌，我是從今年初開始體驗的；至今約 2 個星期，我將這個品牌的屬性歸類在原始系的保養品。這個分類成立了很久，本來是要好好的介紹店內 REGENERATE 與 TINDERBOX，可惜一直抽不出時間，今天就先帶大家認識這家澳洲的 GORGEOUS !

原始系的保養品有一個特性，就是這些品牌對美的定義是由內而外提升的；產品的設計是簡單、基本不花俏的；回歸到女人使用保養品的最初本質。到目前為止，GORGEOUS 是唯一一家品牌，我在還沒有體驗到一樣產品，就答應了在台灣代理她們的產品，而且過程只有 30 分鐘。

與她們訪談的過程中（當初是抱著收集資訊的心情與她們連絡），讓我有一種找到知己的感覺，理念彼此非常契合；後來決定合作的火花是她對我說『我不製作所謂的 ANTI WRINKLE CREAM（除皺霜），因為那代表的是說我能讓她們更美，但是誰說有皺紋就不美，事實上【you are Gorgeous the way you are】；這句話我無法翻譯，不過卻是這個品牌的精髓』；

『我回她說，我好害怕夏天；因為夏天一到，進門的客人都想找美白的東西，整個市場都被扭曲了，什麼時候開始顏色變成了決定美麗的要素？』她說她了解我的困擾，她也清楚亞洲的市場，因為她住東京很久很久的時間。就這樣，我所要代理的第 8 個品牌。 www.gorgeousbusiness.com.au

要維持著最初理念的堅持，遵循著天然的法則，又不能屈服於商業化的壓力，這其實是非常艱難的。最好的拿捏方式－ remain small。

瓦拉普 -【The Green People】 and its FAQ ！

有一些熱情的網友與同樣從事保養品行業的朋友會寫信給我，彼此會交流一下意見；很多人對這一行有興趣，希望我在挑選產品上提供一些意見。今天藉著這個英國有機老牌『Green People』與大家分享其中的一些關鍵。 

我的標題有提到 FAQ，意思是【Frequently Asked Questions】，也就是常見的問題解答區。現在不只是保養品廠商，幾乎所有的公司商業網站都有提供，來幫助顧客更為了解這個品牌的商品，成分以及許多保養程序上的問題。而這個 FAQ 也就是我今天要提到的關鍵！ 

『Green People』在歐洲並不算是早期的有機廠商，創立至今約 10 年的時間。不過在英國知名度就很高，與她通路的選擇相關；一般健康商品通路都買的到她們的商品，也滿早就開始出口到其他國家。同時以有機商品來說，價格不貴，具代表性的膠管包裝搭配搶眼的 GP logo 設計；很容易與其他品牌做出區隔。

『Green People』也是極少數我碰到過能推出超過 100 種產品的有機保養品廠商，前 2 年推出較為高檔的「FEMME」高有機度保養系列，在我的新品待嚐名單中躺了一整年，後來實在挪不出時間來作體驗，也就作罷了。『Green People』以前在台灣網路上都買的到，好像代理商也有做過更換，現在不知道有沒有正式的代理商引進。 

『Green People』的 FAQ 算是開啟我接觸天然保養品的啟蒙老師之一；任何消費者都可以從這裡得到一些天然保養品的基本常識與保養品廠商對使用成分的態度。雖然也都是些主觀的敘述，但是透過體驗、學習、與 DIY 的過程，慢慢的也有了自己的看法。今天特地回到她的網站與前幾年已經做了改變；不過在「Your Questions」底下，還是有對自己產品、成分以及公司理念有很詳盡的解說。 FAQ 的區塊是我接觸一家新品牌最先也是花最多時間研讀的地方，然後透過產品的體驗以及與創辦人的溝通，大概對一家公司的了解就有了雛形了。

小秘密是：自從開始寫部落格後，只要向品牌廠商提出說『因為需要在部落格對貴公司作更詳盡的介紹，希望能有機會對公司經營，以及產品方向做更詳盡的了解』，似乎都會得到很正面的回應喔！