瓦拉普 - 好友的消費心理學

最近發生在周遭的經歷，讓我又開始思考著消費行為的心理影響因素，如何將這些影響因素具體化，並套用在經營層面，我發覺是個有趣的課題。 

約好友 A 在東區見面時，她特地買了好吃的『亞尼克』過來；不久後她卻開始抱怨著東西沒有以前的好吃；雖然我吃不大出來有太大的不同，不過我提醒她是否因為之前要開很久很久的車去萬里才買的到，而現在對她來說只是過一條馬路就可以得到，所以在付出與收穫應該正相關的理論之下，遠在萬里的產品會讓她有千辛萬苦得到的幸福感。

她這樣子的消費心理，可能你我周圍都發生過。 

前陣子蘇珊珊擺了台烤箱到店裡，說要增加她午餐的選擇；而馬力歐卻告訴我，他還是每天在附近東吃西吃，而且都覺得蠻好吃的。 我問他從事餐飲業的背景為什麼東西吃不膩？他說，當你對一頓飯沒有期待的時候，只要做出來沒那麼差，你都會覺得好吃；也因為這樣，他在這附近吃了 2 年還是覺得很好吃，因為他從來不抱著多餘的期待。

他舉了個例子相信很多人都有過，我們第一次去一間餐廳吃飯常覺得很棒，第二次帶朋友去時總覺得差了那麼一點，沒有第一次的那種驚奇感；他認為說就是因為我們第二次之後有了期待，而這種期待的心理因素常會掩沒了我們對東西直接的感受，所以與其到大餐廳，不如吃沒有期待的小吃能帶給人更大的驚喜，這是馬力歐的理論，你覺得呢？

一位 VIP 寫信給我分享他過去幾年的購買天然保養品的心得，他說買遍了天然產品網站上的所有品牌商品，因為網站上的價格都不貴；可是幾乎沒有一樣商品他會買第二次的。但他到我們店裡時卻很節制，只挑到他需要的買，他覺得差別在於我們有提供產品的試用，他用了後知道什麼適合他；而網站上由於只能看，他就每次有新產品，什麼都買，就是屬於喜歡嘗試的那一種客人。 

他最後的結論是：我們如果取消試用品制，營業額會比較高，因為大家都會買來嘗試好不好用。首先我當然謝謝這位 VIP 的建議，但我也直接告訴他是一位「聰明糊塗人」，因為這類型的消費者常陷入一種迷失，為了便宜的價格而接納了更多不需要的產品。

我相信這樣子的「聰明糊塗人」不多，但我不否認我們店裡應該就有不少；我想這也是社會上部份人的購物心理，應該可以提供給網站經營業者很重要的參考。 

若是單純總結上面 3 種消費心理，最好的產品銷售模式變成：

1. 不能讓人輕易得到，想辦法讓人爬山涉水的來買 

2. 東西不要太貴，給人使用後的驚奇會比購買前的預期來的成功

3. 讓人用不到並且乖乖掏錢來買 我想我們做不到，不過這是存在我們四周的真實例子，活生生的消費心理學。